“爷叔”在《繁花》里说：做生意不要比谁挣得多，要比谁活得长！不要想着一步登天，要一步一个脚印，稳扎稳打！你知道吗？宋凯凯在访谈时特地引用到。

化工专业出身，画过CAD图纸、卖过原材料、创过业，也碰过壁，宋凯凯说经历得多，更懂得自己要什么。感谢公司让他做回这个熟悉又陌生的行业，愿扎根“小而美”，在技术型销售的路上不断延伸、精进。

学员信息：宋凯凯

泰特尔新材料华东区销售经理

年龄：37岁

优势能力：结果导向

2023年、2024年H1优秀员工

 

◎ 还记得刚加入公司时是什么样的？

宋：我是2023年1月1日加入泰特尔。18年前我在贸易公司接触UV树脂/单体、特种增强增韧环氧/固化剂等产品，从事3D打印/胶黏剂/复材等行业的原材料销售经历犹如昨天。也正感谢这段经历，让我加入泰特尔后驾轻就熟。

◎ 在你看来，这是一个怎样的行业？

宋：泰特尔做的是小而美的产品，解决一些“卡脖子”问题，对我来说是一个机会。

改革开放40多年来，中国制造业发展取得了举世瞩目的成就，但我们也要清醒地认识到制造业创新能力薄弱，对外依存度高，整体上仍处于全球产业链和价值链的中低端。

泰特尔解决国产原材料被“卡脖子”问题，脂环新产品得到扩充，另外也正着手为VOCs、碳排放开发更多的技术解决方案。

泰特尔的下游都是一些优质企业群，我们涉及的涂料/油墨、胶黏剂、复合材料、3D打印等，都属于大板块中的小众板块。一次次从客户口中流露出对泰特尔在新产品研发、配套及服务等口碑的认可时，让我觉得加入泰特尔来对了。

◎ 可以简单介绍一下你的日常工作吗？

宋：目前我是某重点新项目的leader，带领组员配合市场部、技术部完成FAB，寻求新应用的增长机会。

销售的目标是以客户为中心，传递价值，需要有效配置内部研发、市场、销售、TS、生产等资源，实现公司战略落地。

我们不能光和客户说哪些哪些头部企业用了我们的产品，这句话是可以给客户建立信任，但客户要的更多的是我怎么把你的产品用到我的体系里，把它用好。只有用性能说话。

最近我们在某高校做测试，分析我们在实验室与实际应用的差异。作为销售经理和项目leader，我不能说把事情推给TS、技术了之，我要自己去看，发现客户使用过程中可能会碰到哪些困难，这样在交流时更有针对性。

有些销售很懂自己的产品，但不懂下游应用，甚至是下游的下游，那他自己也会觉得工作的时候很空洞。

围绕应用端的开发，比如客户产品缺什么样的性能，我能给到他一些建议，这是我一直努力的方向。

◎ 你觉得从业务岗到管理岗之间的跨度与联系是什么？

宋：升到管理岗，其实一开始我是拒绝的。我觉得自己性格偏内向，但周围的人似乎不这么认为。因为在客户端，那是我擅长的地方，讲专业是我最自如的，不惧怕。

销售，凭自己能力吃饭。带团队更多需要对他人负责。一方面要为他赋能，另一方面要考虑他的收入、情绪、压力等。对企业来说，留人的成本是很高的。我不是那种一味强势的领导，希望通过引导让每位组员在工作中真正收获价值，继而传递价值。

作为新手管理者，我觉得从这次培训里收获很大。我给每位组员做了能力定位，分类赋能。对新人，我会观察他一个链条式的工作能力；对资深销售更多地在他碰到困难时一起参与解决。

中层管理者要从做事转变为做人，从自我成长转变为成就他人。在这个过程中，利用领导力行动计划，关心下属成长，善于激发团队潜力。

训练营让我在制定业务发展目标、提升管理技能等方面有了更系统化的方向，帮助很大。

◎ 聊聊未来和目标吧，企业和个人都面临着更高的挑战，你是如何看待呢？

宋：现在大家面临市场的压力很大，公司层面的想法是要更快、更多地贴近客户，挖掘出更多需求或潜在机会。我觉得这合情合理，而且是可延续的。

我们重新制定了3到5年的战略方案：从树脂的单体往环氧树脂的技术解决方案去走。公司不断加大新产品、新应用的开发，作为标杆企业采取绿色涂装技术以降低VOC、减少能耗，实现碳足迹的追溯，承担社会责任，回馈社会。希望自己可以伴随企业一起成长，成为这个领域的专家。